私が、法人営業の経験から学んだノウハウですが、法人営業をする上で、必要なことは、取引先の人からどれだけ信用されるかどうか…ということだと思います。
私は、それまで営業経験がありませんでしたので、商品に関する知識を詰め込み、そして、それを上手く紹介することが出来れば、法人営業は成功するもの…と思っていました。
しかし、実際はそういったものではないと言うことが分かりました。
どれだけ価値のあるものでも、その営業マンが信用されなければ、やはりなかなか購入をしてもらうことが出来なかったり、契約に至りません。もちろん、商品が魅力的であることも必須条件ですが、最終的には営業マンがどれだけ信頼してもらえるのか、また仲良くなれるのかということにかかっていると思いました。
このため、法人営業をする場合には、世間話が出来るような間柄になることが大切だと思いました。おかげさまで新宿にある循環器内科のスタッフの皆様とも親しくなることができました。
取引先と仲良くなり、信頼関係を作り上げることが大切だと思います。

営業には色々な種類がありますが、法人営業は企業を相手にしますので、ビジネスマナーが非常に重要です。私の会社ではアポをとらない、所謂飛び込み営業をすることが多かったのですが、このような営業は通常失礼にあたります。先方が忙しそうにしていたら、なかなかお会いすることはできないと思われますので、最初に訪問する際には、無理に担当者と会うことはせずに、名刺とパンフレットを渡してもらうように受付に頼む程度にします。そして、後日訪問した際に、時間をいただけるかどうかを聞くようにしていました。これでも一度では会うことができないかもしれまえんが、それでもパンフレットやメモだけでも残すようにしています。そうすると、実際に話をさせてもらう機会ができたとき、あらかじめ名前くらいは知ってもらえているので、印象を強く残すことができます。ここでも、無理に押し込もうとすることは避け、良い関係を作ることに重点を置いて営業をすれば結局は法人営業の効率化につながり成功する確率が高まります。

営業マンが良く一人で、ガンガン話ている人を多く見掛けますが、あれでは全くもってお客さんを獲得することは難しいと思います。
きっとお客さんは「何で勝手にセールスで来て、勝手に一人で話してるんだろう？」と心の中で呆れていると思います。
絶対に必要なことは、相手の話を聞くヒアリング力です。
しかし、相手の話を聞くと言っても営業を掛けているのに、相手は思うように話してなどくれないのが実際のところだと思います。
それはヒアリングを相手の話を聞くというそのままの意味で捉えているせいです。
営業でのヒアリングとは、相手の話を聞くのでなく、いかに話を聞き出せるかという点にあるのです。
そのためには、話術と経験が必要となりますが、お客さんに話を振って、そこから引き出せるだけ引き出し、その上で商品と絡めていくというやり方が一番スタンダードな聞き出すヒアリングとなります。
このようなヒアリング力を身に付ければ、営業の効率化につながり、どのような商品にも応用ができ、きっとお客さんは、その営業マンに信頼を寄せ始め、ゆっくりと営業マンの話を聞いてくれることでしょう。

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