初めての営業はヤクルトレディ

始めての営業経験はヤクルトレディでした。
子供が1歳になってから始めたのですが、初めての営業は戸惑いばかりでした。
いわゆる飛び込み営業というもので、一軒一軒呼び鈴を鳴らしてヤクルトの良さを伝え、定期的に買ってもらうのですが、予想以上に根気と体力そして精神力を使う仕事です。
まず呼び鈴を鳴らしたところでインターフォン越しに断られることはしょっちゅうですし、何より皆さん出てきてくれません。
ですので出てきてくれた人にいかに自分を好きになってもらうかをとにかく徹底しました。
相手をとにかく褒めて少しでも警戒心を解いてから、ヤクルトを勧めていきます。
決して体に悪いものでもないし、誠心誠意伝えればお客様は買ってくれます。
営業をしていて思うのが、新規のほとんどは情で買ってくれます。
そこからヤクルトの良さを知っていただき、更に定期的に買っていただけるようになります。
会えば会うほど好きになる、と上司に教えられ、とにかく会う努力をしました。
それでも断る人はいますので、そこはすぐ切り替えて次に行きます。
とにかく数をこなし、自分を好きになってもらうことが1番大事だと思います。

粘り強いだけではいけない

営業と言えば、とにかく数をこなして、飛び込みでも何でもいいから突撃をするというイメージを持っている人が多くいます。確かにこの方法でも数を打てば当たるかもしれませんが、営業の効率化にはなかなかつながらないと感じています。何よりしつこすぎるのは相手に失礼で、場合によっては罵声をあびる可能性もあります。そこで、私は段階的に営業を進めるアプローチをとったことにより、効率よく顧客といい関係を結びつけることに成功しました。まずは、挨拶をします。これは、実際に訪問することもあれば、パンフレットなどを送付するだけのこともあります。そこで、相手の反応を伺います。ここで嫌な顔をされたら、大人しく引き下がります。多くの人はここで強引に営業の話をするのですが、これでは逆効果です。相手の状況を聞くことから始めなければいけません。少しでも助けになることがありそうならば、それに対して営業をすることで、どちらにとっても効率よく仕事を進めることができるからです。

規模が大きいのでやりがいがある法人営業

私は人材業界などに対しての法人営業を長くしています。自分の営業が会社の利益に直結するので非常にやりがいのある仕事で気に入っています。また、いろいろなメーカーの人と何度も合うことで人脈が作れることも法人営業の大きなメリットです。法人営業を重視している会社は多いので同じように法人営業を頑張っている人はたくさんいます。私はよく自分と同じ法人営業をしている人といっしょに食事に行って仕事の悩みなどについて話をしています。法人営業は個人ではなく企業への営業なので扱う規模が大きいため非常に責任が重い仕事です。そのため、責任感のある人に非常に向くと思います。やはり法人営業で効率化を実現して成果を出すためには、きちんと礼儀正しくコミュニケーションを取る力が必要です。私は初めて会う人とでもあまり時間をかけずに親しい関係を結べる方なので、スムーズに相手の企業の人と話し合いができています。上手く成果が出ない人は、人間関係の構築の練習をしてから法人営業をすると結果が出やすいです。

営業の極意は「継続は力なり」

法人営業の場合、一般的には長い付き合いになることが多いです。企業対企業の取引ですから一回こっきりということは少ないと思います。
その中で私が重要視していることは、「継続は力なり」ということです。友人でもそうですがやはり「長いつきあい」というのはそれだけで信頼関係が生まれるものです。もちろん有能な営業さんであれば短期間で懐に入って長年のつきあいよりも濃い関係を構築できる方もいるかもしれません。しかし長期間の取引、おつきあいによる信頼関係はまた別格と考えた方がいいでしょう。
先方の人間関係や社内情報など、長く付き合うことによってしかわからないこともあります。会社などで担当の変更もあるとは思いますが、できるだけ法人営業は効率化のためにも長く担当することをおすすめします。
筆者はある取引先の関東、関西、名古屋、中四国と担当し、全国的に顔を売ることができ、どこへ行ってもそこそこのおつきあいができるようになりましたが、時間を全国に分散したため、東京で何年間も担当している営業さんのような深いつきあいまでには至りませんでした。
一度担当したらできるだけ長く、担当を離れても何かの際に連絡し、関係を継続しておくことをおすすめします。

新たな顧客を開拓する方法とは?

私は、法人に営業を行っていたことがありますが、新たな顧客を開拓する方法として、情報収集が必要だと思います。
たとえば、以前、その営業のエリアを担当していた営業マンに話を聞いてみて、以前顧客として契約をしていた方が居たのかということを聞いてみることが必要だと思います。
私は、法人営業を行う場合、新しい事業所や、行ったことがないところももちろん回っていましたが、それ以外にも、たとえば以前顧客として契約をしていたけど、訳あって解約をしてしまった方や、うちの商品に興味を持っているという人など、こういった方は、また新しく顧客になってくれる可能性が高いです。
前の営業マンの時にどんな顧客がいたのか、また会社で前はどんな顧客がいたのかなど、こういったことを情報として仕入れてみましょう。
会社には歴史があり、この歴史を探ることで、また新たな顧客になってくれる可能性もありますので、こういった法人も回ってみるようにしましょう。結果としてこれが法人営業の効率化につながるわけです。